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Psicologia de Precios: Vender Mas
Los precios psicológicos son aquellas cifras que captan la atención del cliente, disparando un gatillo emocional o mental que incentiva la compra.
Por ello, la fijación psicológica de precios está totalmente relacionada con el comportamiento inconsciente del consumidor.
No es necesario que modifiques tu producto o servicio, solo descubrir cómo la psicología humana percibe los números.
Basándote en ese conocimiento, logras también que tu público gaste más de lo que pensaba en tu tienda o página web, de ahí que la fijación de precios con psicología active el proceso de compra, igual que el olor a palomitas recién hechas.
El precio psicológico es el precio que un consumidor percibe como justo o razonable para un producto o servicio en función de factores psicológicos, como las expectativas, las emociones y las percepciones. El precio psicológico no siempre se basa en el costo real del producto o servicio, sino que a menudo se determina por factores como la calidad percibida, la marca, el valor agregado, la oferta y la demanda del mercado, entre otros.
El precio psicológico también puede referirse a la estrategia de fijación de precios que utiliza un vendedor para influir en la percepción del valor del consumidor. Por ejemplo, un vendedor puede establecer un precio ligeramente más alto que el de la competencia para hacer que su producto parezca de mayor calidad y valor, o puede establecer un precio más bajo para atraer a los compradores que buscan una ganga o una oferta. En general, el precio psicológico es una herramienta importante para los vendedores para influir en la decisión de compra de los consumidores y maximizar las ganancias.
¿Hay alguna forma de vender más sin cambiar tu producto? Hay una opción sencilla que puede marcar la diferencia: se trata de los precios psicológicos. Si alguna vez te has preguntado por qué se usa el 99, cómo influye el redondeo o cuál es la forma más efectiva de poner un precio a un producto o servicio, en este artículo te propongo 5 estrategias de precios psicológicos, que utilizan habitualmente diferentes marcas para posicionar sus productos y aumentar las ventas.
¿Cómo afecta la psicología en la compra?
La gran mayoría de las decisiones que tomamos en nuestro día a día son inconscientes. Comprar es también una de ellas. El neuromarketing estudia cómo afecta la percepción de nuestro entorno a nuestras decisiones de compra, buscando estimular nuestros sentidos para conseguir más ventas.
De hecho, se ha demostrado que tiendas con cierto tipo de música, algunos olores en concreto o la decoración del local pueden llegar a vender más, ya que se establece una relación emocional que consigue este efecto.
¿Por qué funcionan los precios psicológicos?
En un estudio que realizaron la Universidad de Chicago y el MIT probaron el efecto que tiene el dígito redondeado. Los precios se fijaron en 34, 39 y 44 USD. Los artículos que mejor se vendieron fueron los que tenían el precio de 39 USD, a pesar de que existía un precio más bajo.
De ahí que la estrategia de precios del «factor 9» sea una de las prácticas de precios más utilizadas y antiguas. Como lo dijimos al comienzo de este artículo, los consumidores perciben que los precios con 9 o ,99 al final suelen ser mejores ofertas y más baratos que los números enteros.
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6 estrategias para crear precios psicológicos
Los precios psicológicos, además de ser una estrategia fácil y económica de implementar, también aumentan la efectividad de tu estrategia de fijación de precios. A continuación te compartimos algunos puntos que puedes tener en cuenta al momento de crear tu estrategia.
1. Evita los números enteros
Esta es una de las técnicas más usadas en la estrategia de precios psicológicos; de hecho, son pocas las empresas que usan números redondeados para fijar sus precios. El uso de los dígitos provoca en el consumidor una idea de reducción del precio normal y, por lo tanto, una ilusión de que está pagando menos.
2. Diferencia el coste de los gastos de envío
Puedes reflejar el precio por separado, es decir, mostrar el coste del producto que por lo regular es menor a lo que valdrá con el envío. Sin embargo, en algún punto de la compra deberás mostrar el coste total, antes de que se finalice la venta. Esta estrategia atrae más clientes interesados en tu producto y los aleja de la competencia.
3. Divide el coste total
Si divides el precio total de tu producto o servicio en cuotas diferidas puede resultar más atractivo para los consumidores. Esta estrategia funciona cuando el coste de los productos es muy elevado: no es lo mismo ver que el precio por un viaje a la playa con todo incluido cuesta $12.500 o saber que puedes cubrir la cuota en 5 pagos de $2500 mensuales.
4. Establece precios fijos por periodos
Esta estrategia es muy común para los servicios de streaming, como Netflix, que tiene un coste fijo mensual por el uso de su servicio. De esta forma el consumidor le da menos importancia al impacto que tiene el pago de este servicio en un periodo más largo y lo hace por una cuota fija mensual.
En este caso es importante ser claro con las especificaciones en cuanto a las suscripciones y la cancelación de los planes. Una buena oferta en el precio puede verse afectada por una mala comunicación de los términos legales que podría disminuir tus ventas.
5. Subraya los descuentos
Si has hecho un descuento sobre el precio original de tu producto es importante que lo destaques para que el consumidor pueda verlo. Cuando un cliente se da cuenta del ahorro que supone comprar ese producto entenderá el beneficio de su compra y no dudará en gastar en ello.
El orden de los números es importante, así como el color y el tamaño de la fuente. Por eso el precio final debe sobresalir del precio de referencia original. Si quieres que los consumidores no se confundan y tengan un entendimiento positivo de tu mensaje, posiciona los precios en el lugar y forma correctos.
6. Usa porcentajes
El porcentaje es un recurso que ayuda a resaltar las promociones en los productos. Esto permite que los consumidores puedan comparar las ofertas independientemente del precio. Recuerda especificar cuál es el porcentaje de ahorro.